Conforme salienta Felipe Rassi, segmentar carteiras de NPLs é o que evita que a negociação vire improviso, porque a carteira deixa de ser tratada como um bloco único e passa a ser organizada por critérios verificáveis. Nesse contexto, segmentação não é apenas “separar por valor”, ela serve para definir trilhas de abordagem, limites de concessão e prioridades de cobrança, reduzindo ruídos e retrabalho na recuperação de ativos.
Por que segmentar antes de negociar em escala
Quando a carteira é negociada sem segmentação, casos muito diferentes recebem o mesmo tratamento. Por outro lado, crédito com atraso recente, crédito com renegociação recorrente e crédito com lacunas documentais exigem ritmos e argumentos distintos. De acordo com Felipe Rassi, a falta de segmentação aumenta o custo porque a equipe perde tempo em tratativas que não avançam, enquanto casos com alta chance de acordo ficam represados.
Em paralelo, a segmentação ajuda a definir quando vale insistir, quando vale ajustar a proposta e quando vale encerrar tentativas. Consequentemente, a operação ganha governança, pois passa a trabalhar com critérios de escalonamento, evitando ciclos longos de negociação sem resultado.
Tempo de atraso e histórico de renegociação como eixo inicial
Um eixo clássico é o tempo de atraso. Créditos com atraso mais curto tendem a responder melhor a propostas simples, enquanto atrasos longos exigem maior organização de prova e, em alguns casos, condições diferentes para viabilizar acordo. Além disso, histórico de renegociação é um sinal relevante: múltiplas quebras de acordo indicam risco maior de descumprimento, o que pede cuidado na estrutura da proposta e na forma de formalização.
Segundo Felipe Rassi, combinar tempo de atraso com histórico de renegociação evita decisões baseadas em impressão. Consequentemente, o portfólio pode ser separado em grupos com abordagem rápida, grupos com abordagem condicionada e grupos que exigem revisão documental antes de qualquer proposta mais firme.
Consistência documental e demonstrabilidade do saldo
Outro eixo é a qualidade da documentação. Assim, créditos com contrato, histórico de pagamentos e memória de cálculo rastreável permitem negociação mais objetiva, pois o devedor tende a discutir condições e não premissas. Por outro lado, quando faltam documentos essenciais ou quando o saldo não é demonstrável, a negociação costuma travar, porque o questionamento aparece no primeiro contato.
Conforme esclarece Felipe Rassi, segmentar por completude documental protege a escala, pois evita que exceções contaminem o fluxo. Em paralelo, créditos com lacunas podem ser encaminhados para saneamento, com checklists e rotinas próprias, enquanto créditos “prontos” seguem para negociação com menor atrito.
Garantias e viabilidade de contato como critérios de abordagem
Quando existem garantias, elas influenciam a estratégia, desde que estejam documentadas de forma utilizável. Dessa forma, tipo de garantia, existência de documentação vinculada e possibilidade de checagem entram como critérios de segmentação. Em contrapartida, garantia declarada sem lastro tende a gerar ruído, pois não orienta proposta nem reduz incerteza.
Além disso, a viabilidade de contato é critério operacional decisivo. De acordo com Felipe Rassi, dados desatualizados e ausência de canal efetivo exigem outro tipo de ação, porque insistir em contato sem base gera custo sem conversão. Consequentemente, separar casos por qualidade de cadastro e resposta do devedor ajuda a escolher trilhas mais realistas.
Como transformar segmentação em trilhas de negociação
A segmentação ganha valor quando vira trilha, isto é, um conjunto de regras que orienta proposta, limites e escalonamento. Portanto, definir faixas de desconto, entradas mínimas, prazos máximos e critérios de formalização por grupo reduz contradições e protege a governança. Em paralelo, rotinas de acompanhamento e critérios para encerrar tentativas evitam prolongar negociações improdutivas.
Por fim, Felipe Rassi ressalta que segmentar carteiras de NPLs é uma escolha de método: organiza prioridades, reduz ruídos e melhora a previsibilidade na recuperação de ativos, porque cada grupo recebe uma estratégia compatível com sua demonstrabilidade e seu risco.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
